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"La meilleure stratégie en 3 étapes pour vendre sa maison"
Déterminer le meilleur prix pour une maison est l’un des aspects les plus difficiles mais l’un des plus importants pour la vente.
Il s’agit d’un exercice d’équilibre. Vous ne voulez pas fixer un prix qui découragerait les offres sérieuses des acheteurs trés qualifiés et motivés. Mais vous ne voulez pas non plus fixer un prix bas qui ouvrirait la voie à des offres plus basses que ce que le marché pourrait vous offrir. Afin de vous évitez ces deux situations, vous pouvez suivre ces quelques conseils :
Ce ne sont pas les vendeurs (ni les professionnels de l’immobilier) mais bien le marché qui détermine la valeur du bien
Vous avez peut-être des objectifs financiers spécifiques pour la vente de votre maison, ou bien vous venez de faire une offre sur une autre maison qui dépend de la vente de votre bien. Cependant, vous n’êtes pas décisionnaire de la valeur de votre bien, c’est le marché qui détermine la valeur de celui-ci au moment de la mise en vente
Essayer de rester objectif
Afin de déterminer la vrai valeur marchande de votre maison, vous devez également essayer d’être objectif par rapport à votre bien. Malheureusement, le marché ne s’intéresse pas à ce que vous avez initialement payé pour votre maison, ni à combien vous devez la vendre pour acheter votre prochaine maison. Vous devez mettre de côté ces aspects afin de déterminer une valeur marchande juste et cohérente.
Vente en situation émotionnelle complexe.
Pour cette vente, où les enjeux sont tels, il faut arriver à se détacher de ce que j'appelle les 4 deuils du vendeur. C’est normal, c’est humain...
LES 4 DEUILS
Le deuil de ses souvenirs
Il est tenace, ce deuil. Il y a énormément de vécu dans un logement. Des bons souvenirs, parfois des moins bons.Je me souviens encore du jour où nous sommes rentrés de la maternité à la maison, que nous avons posé le couffin au sol et que le chat est venu renifler cet intrus qui risquait de lui prendre sa place. Il est très difficile pour un vendeur de se détacher de ces moments et d’avoir suffisamment de recul pour envisager son projet de manière lucide.
Le deuil des relations
Attaché au logement, se trouve tout un réseau de connexions interpersonnelles.Un occupant avec ses voisins,un jeune écolier avec ses copains,des parents d’élèves entre eux, des commerçants de proximité, etc…Un déménagement et c’est tout un réseau à reconstruire.
Le deuil de ses habitudes
Ou autrement dit, la peur du changement. Des habitudes à revoir, de nouveaux trajets, des aménagements intérieurs différents… Bref, il faut revoir son quotidien et ce n’est pas toujours simple. C’est, inconsciemment, une source d’angoisse pour un vendeur.
Le deuil financier
Et oui, de nos jours, qui peut espérer revendre à coup sûr plus cher que son prix d’achat, en rentabilisant les frais de notaire et les travaux…
Objectif : Attirer des acheteurs qui paieront une valeur marchande supérieure à la valeur réelle
Le prix de votre bien aura un impact direct sur le nombre d’acheteurs et d’offres que vous attirerez. Le prix a donc un impact fort de manière générale sur la facilité de vendre vôtre bien, comme illustré ci-dessous :
Cependant, la dynamique pour attirer les acheteurs qualifiés et motivés qui paieront une valeur marchande supérieure à la valeur réelle de votre bien bien est un peu plus complexe. Vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir une valeur marchande supérieure à celle de votre bien si vous vendez lors de la deuxième à la cinquième semaine suivant la mise en vente de votre bien.En effet à l’exception des marchés chauds, les biens attirent généralement plus d’intérêt parmi les acheteurs potentiels au cours de cette période. En bref, le timing est crucial.
Objectif : Ne pas surévaluer le bien au moment de la mise en vente
Au delà de cinq semaines, votre bien sera de plus en plus considéré comme un bien qui a été rejeté par les acheteurs (bien mort dans notre jargon de professionnel de l’immobilier). Par conséquent, il y aura moins de “buzz” sur le marché, moins d’offres et moins de chances que vous obteniez le prix demandé. C’est pourquoi il est crucial de fixer le prix de votre bien correctement dès le début pour que vous puissiez obtenir et accepter une offre solide au cours de la “fenêtre d’ouverture” de deux à cinq semaines.
La stratégie consistant à surestimer le prix de votre bien au départ pour le réduire plus tard peut sembler logique à première vue. Cependant, cela fonctionne rarement. En effet, les vendeurs finissent souvent par obtenir un prix plus bas que la valeur marchande du bien au départ.
S’il avaient évalué le prix de manière réaliste dès le début, ils auraient donc pu obtenir un prix plus fort comme le montre le schéma ci-dessous :
Voici les 3 raisons qui expliquent que cette tactique ne fonctionne pas :
Les acheteurs ne réagiront pas à la commercialisation en ligne et hors ligne du bien s’ils savent qu’elle est trop chère, vous aurez donc moins d’acheteurs potentiels et donc moins de chances de vendre.
Moins de professionnels de l’immobilier montreront votre maison à leurs acheteurs s’ils savent qu’elle est trop chère, ce qui réduit une fois de plus les possibilités de vendre.
Les bons acheteurs, c’est à dire ceux qui cherchent à acheter une maison similaire à la vôtre, peuvent même ne jamais voir votre bien car ils limiteront leur recherche à une gamme de prix plus basse que celle fixée à votre bien surévalué
évaluez votre maison de manière réaliste dès le départ
Il est donc primordial d’évaluer de façon réaliste afin de coïncider avec sa fenêtre d’exposition maximale au marché et afin de pouvoir tirer parti de l’intérêt et des émotions des acheteurs
Mon conseil :
Si vous utilisez cette stratégie plutôt que la surévaluation, vous attirerez non seulement plus d'acheteurs, mais également les bons acheteurs : qualifiés motivés et prêts à payer le prix fort pour votre bien au moment même de sa mise en vente
LE JUSTE PRIX
L'emplacement du bien
C'est l'un des principaux critères pour estimer le prix du logement. Il tient compte de l'image de la commune : plus elle est résidentielle, plus le mètre carré grimpe. Le quartier est logé à la même enseigne. Dans une même ville, les différences selon les secteurs peuvent aller du simple au double. L'agrément du quartier, le calme, les espaces verts, la proximité des écoles, des commerces et des services sont autant d'autres éléments à considérer. Idem pour la desserte : un appartement à deux pas du métro ou au pied d'un arrêt de bus vaut forcément plus cher que s'il est mal desservi par les transports en commun.
Les caractéristiques du bien
Autres critères qui entrent en compte dans le calcul du prix d'un logement : ses différentes caractéristiques. à surface et emplacement comparables, un appartement avec travaux vaut moins cher que s'il est refait à neuf. Plus l'on monte dans les étages, plus la valeur grimpe.L'absence de commerces à fortes nuisances en rez-de-chaussée constitue un plus. Dans une même rue, la différence entre la partie la plus ensoleillée et la partie la plus sombre peut, en termes de prix au mètre carré, se chiffrer en centaines d'euros. D'autres facteurs comme la performance énergétique et de plus en plus la connexion Internet sont à prendre en compte. Dans ce dernier cas, le raccordement à la fibre haut débit constitue un vrai plus.En outre, chaque immeuble voit les prix de ses appartements pondérés par l'étage, l'orientation, la situation dans le bâtiment (côté rue ou côté jardin, logement traversant, etc.).Il est indispensable de connaître, de façon objective, les qualités ou éventuellement les défauts de votre bien immobilier.
La tendance du marché local
La conjoncture est déterminante. Il n’est pas toujours possible de vendre son bien aussi cher que vous ne l’avez acheté. La tendance du marché local peut être à la hausse (beaucoup de demandes, et peu d’offres) ou malheureusement dans certains secteurs à la baisse (beaucoup d’offres et peu de demandes).Il est important de garder en tête que le prix valable aujourd’hui peut ne plus l’être demain.
Comment définir le vrai prix de son bien ?
Il y a plusieurs méthodes, plus ou moins sérieuses et rigoureuses et difficiles à utiliser. Je vais vous les expliquer successivement dans ce chapitre.
Le prix peut être fixé par rapport au projet futur
Pour vous donner un exemple, certains propriétaires voudraient acheter pour leur retraite une maison au bord de mer aux prix de 400 000€, alors ils vont essayer de vendre leur maison en campagne à ce prix-là, même si elle n’en vaut pas plus de la moitié. Pas très sérieux mais je le vois trop souvent ...
Le prix de vente fixé par rapport au prix de revient
D’autres propriétaires vont décider du prix de vente par l’addition des travaux réalisés. Par exemple j’ai acheté ma maison 250000€, j’en ai eu pour 50000€ de travaux que j’ai réalisé moi-même, je veux donc vendre mon bien au minimum 330000€ (prix de revient de la maison avec une plus-value au passage)Le prix d’un bien ne peut pas être fixé en fonction du futur projet ou par rapport au prix de revient.
En effet, l’acheteur est rationnel, il visite en moyenne 7 biens avant de prendre sa décision. Votre projet futur ou l’argent investi dans votre maison n’intéresse pas l’acheteur.
Ce qui intéresse l’acheteur c’est d’en avoir pour son argent ( il va investir pour 20 ans en moyenne).
Il mettra donc en concurrence les biens proposés à la vente et choisira celui qui lui semble au « meilleur rapport qualité-prix ».
Facilité
Très facile, il suffit de faire l'addition des travaux ou de trouver la maison de vos rêves
temps
Très rapide
PRÉCISION
Les prix obtenus ne sont pas calculés en fonction du prix du marché.
Attention !!!
Le prix au mètre carré
Pas besoin d’être un expert en immobilier pour connaitre le prix au « mètre carré »., qui est généralement déterminé par une moyenne des ventes passées dans un secteur (moyenne entre les granges, les maisons à rénover, les maisons haut de gamme …). Il suffit de rechercher sur internet le prix du mètre carré sur une ville et de le multiplier par la surface de votre bien
.Cette méthode est utile pour se faire une première idée du prix du marché mais elle est beaucoup trop généraliste et ne tient pas compte des spécificités de votre bien. Fixer son prix par rapport au prix moyen du mètre carré voudrait dire que deux biens voisins ont la même valeur et ne tiendrait donc pas compte des qualités et des défauts du bien.
Facilité
Très facile, il suffit de regarder sur internet le prix du m² de votre commune
temps
Très rapide, quelques secondes pour faire le calcul
PRÉCISION
Les prix obtenus ne sont pas précis, il y a un manque d'analyse et de comparaison
L’analyse par qualités et défauts du bien
L’analyse par qualités et défauts du bien permet de déterminer avec objectivité les plus-values et moins-value du bien.
Ceci permet de pondérer (en plus ou en moins) la valeur moyenne du mètre carré.
L’analyse d’un professionnel de l’immobilier est conseillée pour connaître précisément la valeur de ces plus-values ou moins-values. Pour vous donner un exemple, on considère qu’il y a une différence de 25% entre un bien situé dans un quartier calme ou bruyant.
Facilité
Pas facile d'évaluer de façon objective les qualités et défauts de son propre bien. L'avis d'un professionnel est conseillé
temps
Il faut compter un certain temps pour pouvoir établir les plus-values et les moins-values
PRÉCISION
Permet de connaître de façon objective et relativement précise et permet d'obtenir un prix proche de celui du marché
L’analyse par comparaison
L’évaluation de la valeur vénale d’un bien est réalisée sur la base de la méthode par comparaison (ou méthode par le marché). Elle consiste, à partir de plusieurs bases de données immobilières sources, à calculer un prix moyen d’un bien selon des caractéristiques et une localisation comparable à d’autres biens similaires existants.
La comparaison est faite avec des biens actuellement en vente, qui permet de voir les biens concurrents.
La comparaison est aussi faite avec des biens à la vente depuis plus de 6 mois (biens grillés). Cela permet de savoir quel est le prix que les acheteurs ne sont pas prêts à mettre dans ce secteur.
Et enfin la comparaison avec des biens réellement vendus récemment. Cela permet de savoir quel est le prix que les acheteurs souhaitent mettre dans ce secteur.
L’analyse d’un professionnel de l’immobilier est ici aussi conseillée.
Astuce : Pour vous aider, cliquez sur le bouton ci-dessous, je vous enverrez gratuitement par mail toutes les ventes réalisées à côté de chez vous (voir image ci-dessous)
Faites réaliser un avis de valeur par un professionnel .
Il est fortement recommandé de faire estimer son bien par un professionnel. Les professionnels de l’immobilier voient des biens quotidiennement, depuis plusieurs années et ont une bonne connaissance de la zone géographique sur laquelle se situe votre maison ou votre appartement. Leur neutralité leur permette de vous conseiller au mieux sur le prix auquel vous pouvez mettre en vente votre logement au regard de vos contraintes de temps.
Vous avez fait (ou vous allez faire ) plusieurs avis de valeur par plusieurs professionnels , Il est fort possible que dans certains cas vous vous trouviez face à des grands écarts de prix. Pourquoi ?
Vous avez fait plusieurs avis de valeur, par plusieurs professionnels mais elles sont très différentes ?
Dans ce cadre là, une chose est certaine, si vous avez eu des avis de valeur avec de grands écarts, c’est qu’il y en a un qui se trompe :-) .
Le professionnel doit justifier son avis de valeur, expliquer pourquoi il en arrive à cette conclusion et préciser comment il défendra ce prix.
Il ne faut surtout pas faire confiance à celui qui vous propose le prix que vous avez envie d’entendre (sauf si celui-ci vous le justifie), trop souvent je vois que certains professionnels font le coup de l’ascenseur.
Le coup de l’ascenseur, c’est quand on prend le mandat de vente, l’ascenseur monte et là on prend le prix au maximum pour obtenir le mandat. Une fois qu’on a le mandat l’ascenseur descend et on fait négocier le vendeur pour avoir un prix plus réaliste au plus proche du marché.